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摘要：隨著水污染的日益加劇和國家“節能降耗”政策的大力推行，具有安全、節能、環保特色的直飲水工程項目越來越受到政府機關、企事業單位、服務行業、房地產商們的青睞，直飲水工程市場迅速崛起，大市場、高利潤的工程市場也吸引了無數的渠道代理商。

    隨著水污染的日益加劇和國家“節能降耗”政策的大力推行，具有安全、節能、環保特色的直飲水工程項目越來越受到政府機關、企事業單位、服務行業、房地產商們的青睞，直飲水工程市場迅速崛起，大市場、高利潤的工程市場也吸引了無數的渠道代理商。然而，“隔行如隔山”的古訓讓他們不敢舉步，對工程領域的認知不足讓他們險走彎路。如何讓渠道代理商不走彎路，輕松做工程？榮事達直飲水工程事業部負責人王兵憑借多年實戰經驗，深刻剖析了渠道代理商在工程領域易入的誤區，并道出了輕松開展工程業務的訣竅。

    首先，是觀念上的誤區。很多渠道代理商一聽到“工程”、“項目”就膽怯了，慣性思維讓他們認為必是上百萬、千萬的訂單才能稱得上“工程”、“項目”，而促成這樣的單子更需要有分量的人脈關系。于是，他們艷羨不已，卻觀望不前。事實上，直飲水工程并非遙不可及、神秘莫測，它就在我們身邊，也許只是數萬元錢的小單子。在這里，工程是相對零售而言，只要是為單位客戶提供產品和服務，無論金額大小，都是工程。渠道代理商入工程之路，應先從身邊資源著手，不計大小，比如，給親朋好友的單位安裝幾臺商務凈水機。這樣輕松起步，樹了樣板，也積累著經驗和人脈，工程之路自然越走越寬。

    其次，是產品認知上的偏差。多數渠道代理商并不了解我們的工程機型，更簡單地認為工程機型只是家用機型的擴大版，功用、原理一樣，只是出水量變大了。其實不然，工程機型包括熱交換式節能直飲機、步進式開水器、直飲加熱一體機、商務凈水機、大型水處理設備等，其產品線規劃、技術原理，都與家用機型明顯不同。對單位來說，開水是剛性需求，純凈水則不是必需的；針對這種情況，工程機型的設計更側重于凈水與開水的結合，甚至個別機型只供開水，沒有常溫水。

    最后，是產品定位上的失誤。產品定位是營銷突破的關鍵。產品定位是由市場需求決定的，在各種需求中，剛性的需求無疑是最重要的。向單位客戶營銷產品時，必須抓住“開水”這個剛性需求，將我們的產品定位在節能、安全的熱水服務上。這一點，與向個人客戶營銷產品時調純凈可直飲不同，如果渠道代理商仍用慣常話術與單位客戶洽談，難免打動不了客戶，失了訂單。

    從身邊資源入手，抓住單位客戶需求，準確定位和了解產品，并用恰當的話術營銷，渠道代理商才能在工程路上不跑偏，獲得渠道、工程雙豐收。